“我們入駐得物到現在差不多有半年左右，在平臺的幫助下，從0起步到如今日銷突破10萬，前后只花了三個月。”嬰童行業商家、武漢品誠唯創商貿有限公司得物渠道負責人殷凡向母嬰行業觀察如是透露。

在進一步的溝通過后，母嬰行業觀察發現類似的現象級增長案例在得物比比皆是。擁抱年輕消費人群，以品質、個性、潮流等鮮明特征在巨頭夾縫中完成異軍突起的得物，既代表了中國當代年輕家庭的消費新偏好，同時也在快速成長為童裝經銷商挖掘逆勢增長的優選路徑。

Z世代步入育齡

得物童裝行業暴增200%

“傳統電商平臺的流量增長已陸續觸碰到了天花板，甚至有些已呈現出下滑趨勢。”

群體性的增長乏力中，得物則完全是另一番景象。據官方披露的數據顯示，得物童裝、童鞋類目2023年銷售同比增長超200%，其中兒童跑步鞋、兒童裙裝與兒童戶外鞋2023年同比增長113%、191%和348%，嬰幼兒內衣的同比增長率更是達到了驚人的683%。

“相較于其他平臺，得物的用戶群體更年輕、消費能力更強且消費忠誠度更高，與公司聚焦中大童擴張的需求較為契合。”

談及入駐得物的契機，殷凡在采訪中表示得物：“潮流電商”的平臺心智已深入人心，其對年輕消費人群的虹吸效應相對顯著。作為一家全渠道布局的童裝經銷商，殷凡透露：得物是公司目前銷售額增長最快的渠道，團隊還將基于得物用戶的需求偏好，對衛衣衛褲、羽絨服等客單價更高的秋冬裝開展專版定制與產品布局，持續挖掘得物渠道潛力。

“我們把更多的資源與精力放在了下半年，”殷凡表示：“未來在得物的年度銷售額目標是5000萬。”

起家于潮流電商并向綜合類電商快步邁進的得物，在年輕消費者及新生代母嬰家庭中的影響力正持續攀升。據得物官方披露的數據顯示，得物的用戶群體中90后年輕人占比超過9成，其在95后新生代消費者中的滲透率高達70%，每天有超過10萬人次在平臺搜索童裝關鍵詞。在這家擁有“全電商領域最年輕用戶群體”的電商平臺中，你能看到為好友選購新生兒禮盒的年輕白領，也能看到給自己添置各類潮牌衣物的年輕人......

伴隨著時間的推移，這些活躍在得物平臺的年輕用戶們，陸續由校園踏入社會、步入成家立業的新階段，他們繼續在得物選購符合自身個性喜好的潮流好物，裝扮寶寶、裝點生活，以此從育兒過程中挖掘到更多的情緒滿足感。源源不斷的“母嬰消費生力軍”補充下，得物平臺童裝行業迸發出了不同其他渠道的增長活力。

面對熱衷在得物消費的“酷爸辣媽”們，殷凡也總結出了自己的一套經營邏輯。

“七分選品，三分運營。”他在采訪中分享到：“基于得物童裝消費者年輕化、個性化的顯著特征，我們也會面向得物渠道開發一些專版產品，從而盡可能地匹配用戶的消費需求，讓生意體量進一步突破增長。”

人效高、成本低、退貨少

在得物做“更簡單、更省心的生意”

與業績突飛猛進的得物童裝商家不同，線下渠道的經銷商們多數仍面臨著動銷困難、庫存高企等問題。

“很多母嬰店表示第一季賣的還好，到后來打折甩賣，就把前面賺的錢也搭進去了。”在母嬰行業觀察走訪線下渠道的活動中，某位浙江的經銷商朋友如是說道。

曾主營線下門店、現已入駐得物平臺的某童裝商家向母嬰行業觀察表示：“童裝實體店鋪的客流下降的很厲害，但上游一級經銷商制定的采購指標卻長期居高不下，經營壓力很大。”

經營過程中遭遇的諸多掣肘，也直觀地反映在童裝類目在線下渠道的增長表現上。據《2024母嬰行業觀察渠道調研&品類洞察報告》顯示，2024年一季度在母嬰門店中包含童裝在內的棉品增勢遠低于營養品、兒童奶粉等熱銷品類，同時與童裝行業大盤增速存在著較大的差距。同時，進店客流下滑、產品動銷困難、人工及場地成本高企等問題，亦是我們在與童裝線下經銷們溝通交流時較常聽到的幾個關鍵詞。

不止于此，與成年人相比，父母眼中“一天一個樣兒”的小朋友們在不同發育階段的身高體長、特定需求均有差異，因此童裝的產品線更為復雜，經銷商要承擔較大的庫存壓力；另一方面，由于新生代母嬰消費者對童裝的時尚、潮流屬性愈發看重，為維護顧客的“新鮮感”，經銷商需要對童裝定期進行甩賣清倉，而那些促銷乏力的“壓箱底產品”自然就成了影響營收能力的負面因素。

而這些困擾童裝線下經銷商的痛點難點，在得物均得到了高效解決。前文中那位昔日的傳統經銷商向我們透露，入駐得物后，他的團隊在短期內便突破了1000萬銷售額。在他看來，得物平臺操作簡單，不需要為此承擔新的人力成本，且平臺的退貨率較其他電商平臺優勢明顯。更為重要的是，在得物平臺經營不需要和其他經銷商卷價格、卷流量，還能做到差異化經營。

通過與多位得物入駐經銷商的訪談交流，母嬰行業觀察發現得物已從入駐啟動、團隊人效、運營成本、貨款回流等多個維度入手，打造出了一整套有助于童裝經銷商挖掘生意增量的高效模式。

首先在入駐啟動維度，與傳統渠道相比，得物入駐經銷商無需在冗長繁瑣的店鋪裝修、商品拍攝、商品上架、詳情頁制作等準備流程耗費精力。在其獨具特色的“半托管模式”中，商家只需提供商品定價與商品庫存，其他的店鋪運營工作包括售前、售后客服等，均由得物平臺負責，大大降低了童裝經銷商入駐啟動的門檻。

“得物的合作模式是以經銷商為主的，對新商非常友好。”采訪中，殷凡就此談到：“整體來說上手比較簡單，經銷商有足夠的時間慢慢地摸索怎么經營好渠道。”

再來是團隊人效維度，得益于得物“半托管模式”的高效性，商家在生意經營的過程中所需承擔的人力成本被大大降低。在多個全渠道經營案例中，經銷商需要為得物渠道配備的人手往往都是最少的，因此團隊人效遠高于其他渠道。

殷凡在采訪中坦言：“得物的人效是相對較高的，負責傳統電商渠道的團隊單人單月大概能產出五十萬左右的銷售額，而負責得物渠道的團隊能夠做到七八十萬的水平。”

同時在運營成本維度，得物遵循的是“電商+社區”的邏輯，平臺沒有設置繁雜的廣告投流、競價排名等玩法，而是專注于商品品質，通過先進算法為商家提供流量分發，據悉目前平臺內90%的流量均為免費。

“得物的商家競爭不像其他渠道那樣白熱化，屬于童裝領域的一塊優質藍海市場。”殷凡向我們透露：“在得物我們更注重商品種草的工作，通過優質內容和優質產品吸引客流，運營成本遠低于其他渠道。”

最后是貨款回流維度，得物對商品上架門檻的嚴格要求，造就了其遠低于傳統電商渠道的售后退貨率，同時由于得物的電商屬性更強，用戶被種草內容打動后即可點擊直達商品購買頁面，因此在成交效率方面與同類種草社區相比更具優勢。下單快、退貨少的得物渠道，其合作經銷商貨款回流、生意增長顯然更加高效。

這一點在采訪中亦有所驗證，殷凡向母嬰行業觀察表示目前得物渠道的退貨率在8%左右，較傳統電商渠道低很多。

從“躺著贏”到“卷著熬”，伴隨著國內新生兒數量規模的持續縮水，萬億母嬰消費市場已步入供需關系調整的關鍵時期，作為其重要細分賽道之一的童裝行業亦是如此，承接新生代消費者個性、潮流、品質需求茁壯成長的得物，為童裝產業打破“存量競爭”提供了新的抓手。我們也有理由相信，未來會有更多的童裝及母嬰產業從業者循著流量變遷方向，選擇與得物牽手，做更簡單也更省心的生意。