當經濟下行、市場消費疲軟、生意難做的時候，因指標之爭，品牌商與代理商之間也不可避免進入一種博弈狀態。

近日，在CBME全國代理商大會的現場，杭州永卓電子商務總經理費海炳、云南優哺和美商貿有限公司總經理劉周軍、濟南優寶商貿總經理韓小楠、壹營養營銷總經理趙辛磊、安貝兒總經理劉雨飛作為代表，共同探討品牌商與代理商如何建立健康的合作關系。

針對遇到的不合理的指標，代理商該如何應對？

劉周軍（代理商）：

我們會做幾個動作——首先，我們會跟品牌一起協商達成指標的具體方式方法，并且這種溝通非常的高頻，基本上每個月都要做一次。

其次，我們會開放我們的數據給品牌，包括出庫、庫存、動銷等各方面的數據，我覺得數據的開放讓品牌方能夠實時知道我們的結果發生在哪里，在做月度復盤的時候，也會更直觀。

第三，接下來我們還要啟動一件事，就是把我們業務員在一線跟進和執行的數據，也開放給品牌。

比如品牌要求我們這個月開發50個網點，下個月他就可以在手機上查看我們公司，具體哪個業務員，哪一天開發了哪個網點。

關于指標這個問題，其實就是品牌對市場發生的事情不了解導致的，當他看不到數據的時候，可能覺得指標沒完成是代理商對品牌不重視或是執行動作不到位。而如果品牌可以清晰看到數據，能實時看到代理商的動作，在復盤的時候也會更高效地去達成溝通方案。

當然這個事情可能對代理商數字化的要求會比較高。

韓小楠（代理商）：

我個人認為一個合理理性的指標，要有一定的彈性機制。

很多優秀的品牌恰恰抓住了這樣一個瞬息萬變的市場機會，和代理商一起聯合設定指標，并且通常每季度、每半年去進行市場生意回顧，按市場實際進行指標調整，形成一種良性循環。

而那些以年為單位制定指標、不看市場實際表現也不調整指標的品牌，最后反而會在市場上受到傷害。

當然從代理商的角度來講，當我們跟品牌方協商的指標達成之后，我們肯定不會止步于此，相反我們會以這個指標為基礎，全力向前沖，因為大家的共同目標是如何把品牌在當地市場做大，而不是單純的去為了完成指標。

費海炳（代理商）：

我現在的原則是凡是花很長時間來跟我談指標的品牌，基本上離他遠一點，這背后其實就是“過程和結果”的問題，當你還沒跟他開始的時候，他對結果非常看重，這就很危險。所以對于那些顯性的不合理的指標要小心。

關于隱性指標，也就是沒有寫在合同里，有一定誘導性的指標，就需要代理商做好自我管理，避免做一些錯誤的非理性的決策。

另外在跟品牌溝通的過程中，我們盡可能地希望談指標的時間少一點，而多談過程。我承諾我開發200個網點，并且在落地200家網點的過程中，去看我每個月干了多少場活動，落地了多少動銷的方法，我更愿意擁抱花更多時間來跟我談這些過程的品牌，而不是直接給一個增長數據。

作為品牌方，會做哪些事情來支持代理商來完成指標？

劉雨飛（品牌商）：

這幾年確實市場沖擊比較大，為了更好地幫助代理商，我們主要做了三個工作：

其一，策劃各種活動、提供多樣賦能，協助代理商幫門店動銷。

其二，幫助代理商進行渠道升級。在整合、關店等浪潮下，很多代理商合作的單體門店變動很大，我們也在牽頭幫助他們，去跟當地頭部的連鎖系統達成合作，協同他們動銷。

其三，這些年為了適應市場變化，我們也在做擴品的動作，對于代理商來說，每個新品都意味著一個新的增量機會，并且會為代理商提供足夠的賦能支持，幫助他們實現增長。

趙辛磊（品牌商）：

通常品牌方和代理商因為“指標”或是“目標”的博弈出現在過程中，當指標制定后，隨著市場推進，可能品牌方的團隊支持不到位、爆品沒打出來、會議沒安排好，或是代理商網點沒開發出來等各種原因，導致這一目標沒辦法達成。

所以過程中實時的調整、有質量的談心，就是一件非常重要的事情。從意識上改變并提供清晰的思路，才是有效的路徑。

達成更健康的合作關系需要雙方的努力，品牌商和代理商該如何維持長期穩定可持續的合作關系？

費海炳（代理商）：

面對指標之爭，沒有什么別的辦法，核心就是把自己做強、做大，做到品牌除了你沒有第二選擇，只能找你！

劉周軍（代理商）：

第一點是雙方要有信任，我覺得信任在生意里面是成本最高的，既然大家決定一起賺錢，就背靠背一起做，當下的環境，靠一個人是很難的。

第二點，是真誠的溝通。很多問題擺到臺面上，總會有解決方案。

韓小楠（代理商）：

代理商要服務好自己所負責的區域，有扎實的市場客戶基礎和優秀的銷售服務團隊，漂亮的市場數據是和品牌方溝通的底氣。用品牌市場發展數據和品牌方談，很多問題都會迎刃而解。

趙辛磊（品牌商）：

從品牌方的角度，需要通過自己的沉淀，給代理商一條清晰合理的生意規劃；

另外，我們也希望代理商可以借助數字化的手段，拿出數據開放給品牌方，大家一起來分析、解決問題。

劉雨飛（品牌商）：

目前整個市場環境在萎縮，渠道也在越發多元化，這個時候我認為選擇比努力更重要。

對于代理商來說，你要選擇適合你的、重視線下的、有長期主義的品牌去合作，這依靠的就是“選擇”的能力。